Las bodegas que buscan un camino hacia el mercado de Estados Unidos necesitarán elegir un importador y un distribuidor. Si bien pueden contar con un amplio margen de opciones en términos de potenciales socios y estructuras, no todas estas opciones rendirán el mismo resultado. Identificar el socio adecuado puede ser extremadamente estresante para los proveedores (tanto extranjeros como locales), pero invertir tiempo y esfuerzo en esta etapa mejorará las chances de tener éxito a largo plazo. El principal objetivo para las bodegas que buscan establecerse en el mercado de Estados Unidos debería ser identificar la mejor relación entre el distribuidor y la marca. Los propietarios de las marcas necesitarán encontrar un distribuidor que cuente con los contactos necesarios en los tipos de cuentas apropiados (por ej. restaurantes de lujo y vinerías) para desarrollar la marca.
Igualmente importante es que el propietario de la marca encuentre un distribuidor con un espacio en su portafolio que su producto pueda llenar. Esto le asegurará el apoyo del distribuidor. El mercado de vinos de Estados Unidos está extremadamente saturado de marcas, por lo que los propietarios de las mismas deberán contar con un buen argumento para convencer al distribuidor de que su marca es diferente al resto. Los importadores pueden jugar un rol decisivo en el desarrollo de una marca extranjera, pero enfrentan el riesgo de perderla a manos de la competencia una vez que se vuelve exitosa. Debido a este riesgo, muchos importadores buscan algún tipo de seguridad o compromiso de parte del propietario de la marca (acciones minoritarias, capital de esfuerzo, contratos de largo plazo, multas por terminación de contrato).
Los grandes mayoristas, como SouthernWine and Spirits y RNDC, tienen excelentes relaciones a través de un gran rango de cuentas, que ofrecen soluciones en varios Estados, pero por lo general tienen portafolios completos.
En concordancia, las marcas más pequeñas pueden encontrar muy dificultoso llamar la atención del personal de ventas del mayorista. En algunos casos, es más beneficioso para los propietarios de marcas pequeñas comenzar con mayoristas pequeños (y potencialmente en mercados más pequeños y menos saturados) e ir construyendo un camino exitoso antes de expandirse a otros mercados. El mercado de Estados Unidos puede ser rentable pero es muy competitivo. Construir una marca exitosa es un proceso que requiere una inversión significativa de tiempo y dinero.